Quản trị kênh phân phối như thế nào để hiệu quả?

Posted by

Trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, kênh phân phối đóng vai trò như là một mạch máu tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng. Nếu doanh nghiệp nắm trong tay một hệ thống kênh phân phối mạng thì doanh nghiệp đó có khả năng thành công rất lớn. Tuy nhiên, đối với những doanh nghiệp có hệ thống kênh phân phối lớn thì việc quản lý chúng không hề dễ dàng. Bài viết sau đây chúng tôi sẽ hướng dẫn cho các bạn một số kinh nghiệm để  quản trị kênh phân phối.

Việc đầu tiên nhà quản trị cần lựa chọn các thành phần trong kênh phân phối một cách kỹ lưỡng. Đầu tiên, nhà quản trị cần lựa chọn những vị trí phân phối phù hợp với khách hàng mục tiêu mà công ty đã đề ra. Những vị trí phân phối đã được lựa chọn phải có mặt bằng trưng bày sản phẩm phù hợp với hình thức sản phẩm của công ty. Nhà phân phối cũng phải có đầy đủ những kiến thức, kỹ năng bán hàng để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách tốt nhất. Hơn nữa, nhà phân phối phải có đủ tiềm lực tài chính để thực hiện việc kinh doanh ban đầu.

Tùy theo mô hình của mỗi công ty mà những tiêu chuẩn trên được thiết kế khác nhau sao cho phù hợp. uy tín của đội ngũ phân phối khách hàng cũng là điều quan trọng bởi vì điều này sẽ tạo lòng tin để khách hàng mua sắm. Để tăng doanh thu cho công ty, nhà quản lý cần tạo ra những chính sách khuyến khích bán hàng cho đại lý. Quản trị kênh phân phối   đòi hỏi nhà quản lý phải nắm rõ từng thành viên trong kênh phân phối của mình. Phải lắng nghe họ để tìm ra chính sách khuyến khích phù hợp với từng kênh phân phối.

Một trong những chính sách khuyến khích thường thấy nhất và có hiệu quả cao đó là chiết khấu cao cho kênh phân phối. Một số những ưu đãi trong hợp đồng cũng có thể được áp dụng như chính sách công nợ. Ngoài ra, nhà quản trị có thể tạo thêm động lực cho kênh phân phối bằng các phần thưởng khi họ đạt mục tiêu yêu cầu. Có thể áp dụng phần mềm để công việc quản lý kênh phân phối được hiệu quả hơn.

Lập ra các bảng kế hoạch chi tiết từ việc chọn lựa nhân viên tiếp xúc phân phối đến việc trưng bày hàng hóa sản phẩm. Được lập ra những bản kế hoạch này cần đi kèm với mục tiêu và thời hạn hoàn thành để tiện cho việc đánh giá sau này. Không có chính sách nào là hoàn hảo, vì thế việc đánh giá kết quả đạt được để tiến hành những điều chỉnh cho phù hợp với biến động của thị trường là điều cực kỳ quan trọng.

Qua bài viết này, mong rằng các bạn đã có được những kinh nghiệm nhỏ để  quản trị kênh phân phối.